Lexique 150 : Education

" Nous connaissons un changement similaire à celui de la seconde moitié du XIX sème siècle , lorsque nous sommes passés de l'ère paysanne à l'ère industrielle et marchande. L'école a fourni un référentiel de compétences pour placer des personnes sur une chaîne de production constituée  d'éléments remplaçables. Nous n'avons plus besoin de cela. A l'ère numérique, il faut apprendre à travailler en équipe, ce qui est actuellement encore considéré comme copier sur son voisin.C'est pourtant comme cela ensemble, que l'on trouvera des solutions qui surprennent." Kwame Yamgnane.

APM 10 L'illusionnisme comme origine de la négociation 2/2

Rencontre avec Jacques Paget, avocat -illusionniste dit "le magicien du cac 40, à l'APM le 1103 2015.

Donc pour survivre dans leurs métier, les illusionnistes américains ont été amené à inventer des nouvelles  techniques, sans aucun trucage.

Pour cela ils vont s'associer à la psychologie avec l'objectif de faire rêver les gens.

Faire admettre l'inadmissible à des gens intelligents qui ont payé pour un spectacle,l'illusionniste est en fragilité , n'a pas de truc, face à une assistance qui s'ennuie vaguement et ne serait pas mécontent de le critiquer : il doit réussir 

Comment y parvenir  ? par la négociation

C'est pourquoi ces grands magiciens inventèrent l'ensemble de ces techniques.

# Il faut bien comprendre (et ne pas confondre ) les différentes étapes  de l'échange commercial : 

- La vente : sert à éveiller l'intérêt; le vendeur expose, il ne discute pas ; il peut bluffer, au sens d'exagérer.

- Le commercial : intervient quand le client  se dit intéressé ; il commence des pourparlers , des discussions sans durée exacte avec un langage précis. La fin des pourparlers arrive quand chacune des parties pense avoir tout dit.

- La négociation : l'un des deux partis établit une proposition et formalise ce qui s'est dit en des termes  techniques et juridiques . Par le passé la proposition servait  surtout à s'assurer par écrit que l'on s'était bien compris, aujourd'hui les discussions sont plus tendues.

Si durant la rédaction de la proposition certains paramètres subjectifs évoluent, on va rentrer dans une négociation 

# L'objectif de la négociation est d'obtenir ce que l'on est venu chercher : pas de discuter , discuter c'est de l'échange commercial

Cela veut dire qu'il faut entrer dans la salle en ayant tout préparer en amont et en sachant parfaitement ce que l'on veut obtenir.

La technique consiste a protégé ses intérêts en construisant un mur invisible : l'esprit critique de l'adversaire, peut s'exercer de tous les côtés , il ne trouvera pas d'angle.

Acceptation et signature les deux phase importantes de la négociation

# La méthode : 5 grands mécanismes psychologiques font  70 - 95% de l'efficacité , le reste est de la technique 

Lorsqu'on les met ensemble en pratique , on détruit la personne en face, son esprit critique 

# Le  silence : le plus puissant 70 % de l'efficacité .

Négociation vient de non egotium qui signifie qu'il n'y a pas de plaisir , pas d'ego , rien pour soi parce que  tout est pour l'autre 

 Un négociateur se met en retrait ; ce qui est important c'est ce qui est sur le tapis; concrètement on écrit ce que l'on veut sur un papier .

Au centre il y a une proposition avec les enjeux pour chacun

On ne doit pas être dans le problème de l'autre mais dans la validation de ses intérêts 

L'esprit critique de l'autre s'exerce pas contre la proposition mais contre nous même, notre attitude, notre comportement.

Le plus simple est donc de se protéger, pas la proposition mais soi même 

Trois principes pour que l'ego n'apparaisse jamais :

- ne pas faire plus de bruit que l'autre ; dangereux le bruit , il réveille l'esprit critique ; l'être humain qui fait du bruit  a besoin de s'affirmer ; on sent la hiérarchie des forces en présence au bruit effectué .

Le  vrai chef prend les décisions, laisse les autres les exprimer et demande à ce qu'elles soient appliquées ; tenue sobre pour le négociateur ; le vendeur lui est voyant

- ne pas livrer aucune info personnelle ; en tant qu'entreprise, dirigeant; on laisse toute la place à l'autre .En particulier on ne commence aucune phrase par je

- ne jamais donner une justification préalable ; on peut en donner en réponse mais pas en 1ier

Il n' y aura jamais de proposition parfaite : il faut arrêter d'y croire et il faut laisser à l'autre la liberté de relever une imperfection

Quand on applique tout ca on créée du vide et l'autre va essayer de le combler

Le secret alors est que la personne va utiliser sa faculté d'extrapolation : l'esprit intelligent va combler les manques qu'il ressent

Cette faculté à été trouvé par Lao tseu : "lorsque le sage montre la lune, le sot voit le doigt"

L'école essaie de développer cette faculté d'extrapolation sur du tangible 

- Le 1ier niveau  de ce principe est l'illusion 

L'erreur d'extrapolation consiste à penser pouvoir tout comprendre

- A partir du 2ieme niveau on rentre dans la folie : la paranoïa

Plus l'enjeu est eleve, plus l'esprit est dérangé : le Trésor de la Sierra Madre (Traven)

Il faut 7 niveaux d'analyse au cerveau humain pour réalisé une extrapolation certaine

Exemple  : 7 cartes d'une même couleur font croire que tout le jeu est de cette couleur

La clé c'est parvenir  à ne plus extrapoler .

Pour cela on peut s'exercer :  on s'installe en face de quelqu'un qui nous regarde fixement méchamment ; au bout de 30" on se met à extrapoler sur ce que pense l'autre; puis chaque semaine on recommence un peu plus longtemps.

Paget dit l'avoir fait  52 fois de suite ; on apprend petit à petit à ne plus extrapoler , a ne plus avoir peur; ensuite on peut rencontrer n'importe qui ; il s'agit de prendre à maîtriser son cerveau .

#Le  calme : avec un fort enjeu, on ne peut rester calme mais il s'agit pas pour autant de  se montrer nerveux ou angoissé ;par la gestuelle,ses déplacements , la lenteur des mouvements ,le calmes du rythme verbal ( si il s'accélère c'est fini) tout doit indiquer le calme

Le calme dans la voix désarme l'esprit critique; tout doit être parfaitement compréhensible 

#Le doute : les deux parties ont des doutes ; celui qui l'emporte est celui qui ne montre pas qu'il doute.

Ne pas montrer que l'on doute c'est de ne pas vouloir ôter le doute de l'autre : il faut le laisser dans son doute ; le doute est un boomerang, celui qui doute finit par signer le contrat pour en sortir; alors qu'à l'inverse à vouloir estomper un doute , on montre le sien et ainsi on le renforce.

#La cohérence : se voit dans la cohérence de la proposition ; d'habitude on écrit  A parce que B, C, D et donc E (la formule de rédaction scolaire usuelle)

En fait on construit une proposition  avec : 

- une seule information  essentielle par phrase 

- 7 phrases importantes de suite 

A la lecture de  chacune d'elles  on attend l'assentiment du client; puis on passe au point suivant 

Cela suppose qu' à l'inverse, quand on est ,soi même, exposé à la même situation,  on ne fasse pas de signe d'assentiment , même "à blanc".

#La  sympathie : on peut faire  descendre son  coefficient de sympathie pour gagner en respect de l'autre par des micros mises au point, rectifications, attaques .. ; paraître trop sympathique est suspect pour l'autre

Quand on ne veut pas perdre quelque chose on cherche à se montrer favorable et à faire cela , l'autre n'y croit pas

Si on l'est un peu moins, l'autre va le plus souvent  essayer en retour d'être plus sympathique (attention à bien doser et ne pas agresser)

Pour conclure : la différence entre le professionnel et l'amateur ? L'amateur tente le coup et le pro le garantit et se fait payer 

Il s'agit là, à mon sens, plus de techniques de persuasion que de négociation, dans le sens ou la question de la recherche d'équilibre des échanges n'est absolument pas abordé.

Quant au respect de l'autre, encore moins, il s'agit de techniques assez manipulatoires au sens où les liens entre objectifs, fond et forme sont absolument dissimulés.

Une manière plus douce que les armes où la violence d'instaurer malgré tout un vrai rapport de force.

Alors finissons par une : les négociations modernes de plus en plus dures nécessitent elles d'employer ces techniques de  persuasion ou  plus ces techniques se répandent plus les négociations deviennent violentes ? 

Je laisse à chacun le soin d'apporter sa réponse.

APM 10 L'illusionnisme comme origine de la négociation 1/2

APM 10 Rencontre avec Jacques Paget, avocat -illusionniste dit "le magicien du cac 40, à l'APM le 1103 2015.

L'illusionnisme est une discipline bien française  mais non enseignée et c'est dommage car elle est à l'origine des formes modernes de négociation

La négociation, telle que nous l'entendons aujourd'hui est un phénomène très récent : avant on se tirait dessus, on utilisait la menace ou le rapport de force.

Au XIX apparaissent des négociations pour le compte d'un état , comme Talleyrand 

Progressivement l'évolution du monde a désarmé les gens et personnalisé les négociations : avant il n'y avait pas les mots, peu de conscience des intérêts de l'individu

#Quelques noms :

-Robert Houdin : le plus grand illusionniste de son temps , scientifique , ami des frères lumière

- Barnum l'inventeur de la publicité et du bluff

- Orson welles forme par Houdini, Marlène dietrich sont illusionnistes,Woody Allen également

- Persi Diaconis, le plus grand illusionniste du monde = celui qui possède les plus grands secrets

il a connu les deux plus grands illusionnistes qui l'ont forme

- D Vernon,celui qui  a résolu la problématique de faire de l'illusion quand on ne peut plus en faire : 

- Toni Sleidini, ami de Vernon, le seul à l'étonner .

#Petite histoire de l'illusion :

- En 1ier était  le principe de décalage : avoir des connaissances de plus que les autres , les protéger pour que les autres ne les acquièrent pas .

On ne peut pas diriger une entreprise en étant un ignorant

C'est à dire que dans des salles de théâtre où les spectateurs étaient face au magicien, on détournait leur attention pour créer l'illusion.

Le principe de détournement d'attention : principe vital dans la nature qui protège l'organisme de ses prédateurs (rayures du zèbre, muleta, encre de seiche..); principe fondamental de L'illusionnisme 

- Les années 20-30 vont  tout bouleverser: les illusionnistes sont peu à peu virés des grands théâtres, remplacés par des cinémas et se retrouvent dans des petits cabarets, des dancings : les spectateurs ne sont plus façe a L'illusionniste mais tout autour de lui; conséquence l'illusion on ne peut plus fonctionner de face, il faut trouver une autre solution .

-D Vernon a résolu dans les années 40  la problématique, en inventant un nouveau paradigme : comment  faire de l'illusion quand on ne peut plus en faire ?  "si on n'a plus les conditions pour truquer nos numéros et produire de l'illusion , on va arrêter de truquer.On en aura plus besoin pcq on aura plus besoin de détourner de l'attention ; comme les personnes sont très proches on va s'adresser à leur intelligence; on ne va plus détourner leur attention mais leur raisonnement " 

Nouveau postulat très puissant mais difficile à mettre en œuvre. 

-Ce postulat on peut le mettre en œuvre car on maintenant les connaissances , grâce à la psychanalyse freudienne. Les illusionnistes américains vont s'associer à la psychologie pour faire rêver les gens , les laissez  penser qu'ils sont cinglés

Il s'agit de faire admettre l'inadmissible a des gens intelligents qui n'ont pas envi d'être déçus : comment peut on y arriver ? par la négociation; sans le savoir ils ont ainsi inventé des principes modernes de négociation.