vendredi 20 mars 2015

L'illusionnisme comme origine de la négociation 2/2

Rencontre avec Jacques Paget, avocat -illusionniste dit "le magicien du cac 40, à l'APM le 1103 2015.


Donc pour survivre dans leurs métier, les illusionnistes américains ont été amené à inventer des nouvelles  techniques, sans aucun trucage.
Pour cela ils vont s'associer à la psychologie avec l'objectif de faire rêver les gens.
Faire admettre l'inadmissible à des gens intelligents qui ont payé pour un spectacle,l'illusionniste est en fragilité , n'a pas de truc, face à une assistance qui s'ennuie vaguement et ne serait pas mécontent de le critiquer : il doit réussir 
Comment y parvenir  ? par la négociation
C'est pourquoi ces grands magiciens inventèrent l'ensemble de ces techniques.
# Il faut bien comprendre (et ne pas confondre ) les différentes étapes  de l'échange commercial : 
- La vente : sert à éveiller l'intérêt; le vendeur expose, il ne discute pas ; il peut bluffer, au sens d'exagérer.
- Le commercial : intervient quand le client  se dit intéressé ; il commence des pourparlers , des discussions sans durée exacte avec un langage précis. La fin des pourparlers arrive quand chacune des parties pense avoir tout dit.
- La négociation : l'un des deux partis établit une proposition et formalise ce qui s'est dit en des termes  techniques et juridiques . Par le passé la proposition servait  surtout à s'assurer par écrit que l'on s'était bien compris, aujourd'hui les discussions sont plus tendues.
Si durant la rédaction de la proposition certains paramètres subjectifs évoluent, on va rentrer dans une négociation 

# L'objectif de la négociation est d'obtenir ce que l'on est venu chercher : pas de discuter , discuter c'est de l'échange commercial
Cela veut dire qu'il faut entrer dans la salle en ayant tout préparer en amont et en sachant parfaitement ce que l'on veut obtenir.
La technique consiste a protégé ses intérêts en construisant un mur invisible : l'esprit critique de l'adversaire, peut s'exercer de tous les côtés , il ne trouvera pas d'angle.
Acceptation et signature les deux phase importantes de la négociation

# La méthode : 5 grands mécanismes psychologiques font  70 - 95% de l'efficacité , le reste est de la technique 
Lorsqu'on les met ensemble en pratique , on détruit la personne en face, son esprit critique 

# Le  silence : le plus puissant 70 % de l'efficacité .
Négociation vient de non egotium qui signifie qu'il n'y a pas de plaisir , pas d'ego , rien pour soi parce que  tout est pour l'autre 
 Un négociateur se met en retrait ; ce qui est important c'est ce qui est sur le tapis; concrètement on écrit ce que l'on veut sur un papier .
Au centre il y a une proposition avec les enjeux pour chacun
On ne doit pas être dans le problème de l'autre mais dans la validation de ses intérêts 
L'esprit critique de l'autre s'exerce pas contre la proposition mais contre nous même, notre attitude, notre comportement.
Le plus simple est donc de se protéger, pas la proposition mais soi même 

Trois principes pour que l'ego n'apparaisse jamais :
- ne pas faire plus de bruit que l'autre ; dangereux le bruit , il réveille l'esprit critique ; l'être humain qui fait du bruit  a besoin de s'affirmer ; on sent la hiérarchie des forces en présence au bruit effectué .
Le  vrai chef prend les décisions, laisse les autres les exprimer et demande à ce qu'elles soient appliquées ; tenue sobre pour le négociateur ; le vendeur lui est voyant
- ne pas livrer aucune info personnelle ; en tant qu'entreprise, dirigeant; on laisse toute la place à l'autre .En particulier on ne commence aucune phrase par je
- ne jamais donner une justification préalable ; on peut en donner en réponse mais pas en 1ier
Il n' y aura jamais de proposition parfaite : il faut arrêter d'y croire et il faut laisser à l'autre la liberté de relever une imperfection

Quand on applique tout ca on créée du vide et l'autre va essayer de le combler
Le secret alors est que la personne va utiliser sa faculté d'extrapolation : l'esprit intelligent va combler les manques qu'il ressent
Cette faculté à été trouvé par Lao tseu : "lorsque le sage montre la lune, le sot voit le doigt"
L'école essaie de développer cette faculté d'extrapolation sur du tangible 
- Le 1ier niveau  de ce principe est l'illusion 
L'erreur d'extrapolation consiste à penser pouvoir tout comprendre
- A partir du 2ieme niveau on rentre dans la folie : la paranoïa
Plus l'enjeu est eleve, plus l'esprit est dérangé : le Trésor de la Sierra Madre (Traven)

Il faut 7 niveaux d'analyse au cerveau humain pour réalisé une extrapolation certaine
Exemple  : 7 cartes d'une même couleur font croire que tout le jeu est de cette couleur

La clé c'est parvenir  à ne plus extrapoler .
Pour cela on peut s'exercer :  on s'installe en face de quelqu'un qui nous regarde fixement méchamment ; au bout de 30" on se met à extrapoler sur ce que pense l'autre; puis chaque semaine on recommence un peu plus longtemps.
Paget dit l'avoir fait  52 fois de suite ; on apprend petit à petit à ne plus extrapoler , a ne plus avoir peur; ensuite on peut rencontrer n'importe qui ; il s'agit de prendre à maîtriser son cerveau .

#Le  calme : avec un fort enjeu, on ne peut rester calme mais il s'agit pas pour autant de  se montrer nerveux ou angoissé ;par la gestuelle,ses déplacements , la lenteur des mouvements ,le calmes du rythme verbal ( si il s'accélère c'est fini) tout doit indiquer le calme
Le calme dans la voix désarme l'esprit critique; tout doit être parfaitement compréhensible 

#Le doute : les deux parties ont des doutes ; celui qui l'emporte est celui qui ne montre pas qu'il doute.
Ne pas montrer que l'on doute c'est de ne pas vouloir ôter le doute de l'autre : il faut le laisser dans son doute ; le doute est un boomerang, celui qui doute finit par signer le contrat pour en sortir; alors qu'à l'inverse à vouloir estomper un doute , on montre le sien et ainsi on le renforce.

#La cohérence : se voit dans la cohérence de la proposition ; d'habitude on écrit  A parce que B, C, D et donc E (la formule de rédaction scolaire usuelle)
En fait on construit une proposition  avec : 
- une seule information  essentielle par phrase 
- 7 phrases importantes de suite 
A la lecture de  chacune d'elles  on attend l'assentiment du client; puis on passe au point suivant 
Cela suppose qu' à l'inverse, quand on est ,soi même, exposé à la même situation,  on ne fasse pas de signe d'assentiment , même "à blanc".

#La  sympathie : on peut faire  descendre son  coefficient de sympathie pour gagner en respect de l'autre par des micros mises au point, rectifications, attaques .. ; paraître trop sympathique est suspect pour l'autre
Quand on ne veut pas perdre quelque chose on cherche à se montrer favorable et à faire cela , l'autre n'y croit pas
Si on l'est un peu moins, l'autre va le plus souvent  essayer en retour d'être plus sympathique (attention à bien doser et ne pas agresser)

Pour conclure : la différence entre le professionnel et l'amateur ? L'amateur tente le coup et le pro le garantit et se fait payer 
Il s'agit là, à mon sens, plus de techniques de persuasion que de négociation, dans le sens ou la question de la recherche d'équilibre des échanges n'est absolument pas abordé.
Quant au respect de l'autre, encore moins, il s'agit de techniques assez manipulatoires au sens où les liens entre objectifs, fond et forme sont absolument dissimulés.
Une manière plus douce que les armes où la violence d'instaurer malgré tout un vrai rapport de force.
Alors finissons par une : les négociations modernes de plus en plus dures nécessitent elles d'employer ces techniques de  persuasion ou  plus ces techniques se répandent plus les négociations deviennent violentes ? 
Je laisse à chacun le soin d'apporter sa réponse.